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Máquina de vendas: como dividir o marketing e vendas de uma fábrica em blocos

Marketing e vendas de uma fábrica parecem um problema grande demais para resolver de uma vez. E são. Por isso eu divido em blocos pequenos, resolvo um de cada vez e cuido de como eles se ligam.

Eu sou o Rafael Silveira, sócio-fundador da Kóche. Antes de falar de preço, de venda ou de anúncio, eu uso um método para qualquer problema complexo. Ele vale para a fábrica inteira e vale muito para a máquina de vendas.

O método: dividir para conquistar

Quando um problema é grande demais, eu divido ele em partes menores. E continuo dividindo, até cada parte ficar pequena o suficiente para eu resolver de cabeça.

Aí eu resolvo uma parte de cada vez. Sempre olhando como essa parte se conecta com as partes do lado.

O melhor vem depois. Quando alguma coisa dá errado, eu não procuro no todo. Eu sei em qual bloco o problema está e resolvo rápido.

Eu uso isso há anos, e ninguém me ensinou. Depois fui descobrir que tem nome e tem história. Descartes escreveu uma regra parecida em 1637: dividir cada dificuldade em tantas partes quantas forem possíveis. O engenheiro faz isso quando divide uma máquina em módulos. O mecânico faz isso quando testa o carro sistema por sistema.

O mapa da máquina de vendas

No centro fica a máquina de vendas da fábrica. Em volta, sete blocos. Cada bloco se divide em partes menores, que se dividem de novo, até chegar numa coisa que você resolve de cabeça.

Quatro blocos são o caminho que o cliente percorre: marketing, atendimento, vendas e pós-venda. Os outros três ficam em volta do caminho: o preço, a medição e a inteligência artificial.

Os 4 blocos do caminho do cliente

1. Marketing

É tudo o que faz alguém que não te conhece chegar até você. Ele se divide em dois: o digital e o físico.

No digital tem o conteúdo orgânico, o anúncio pago e a sua presença online, com site e Google Meu Negócio. No meu caso, o cliente me encontra no YouTube, vendo vídeo técnico de como fazer o serviço. O vídeo educa, e é ali que ele me conhece.

O físico muita gente esquece. Feira, parceria, indicação, catálogo, demonstração, treinamento presencial. Uma feira bem feita tem antes, durante e depois. Quem só monta o estande e espera está fazendo só o meio.

2. Atendimento

O contato chegou. Alguém responde? Em quanto tempo? Quem responde? Que perguntas faz?

Aqui aparece a primeira ligação entre blocos. O marketing manda gente para o atendimento. Se você aumenta o marketing e o atendimento não aguenta, o contato esfria antes de alguém falar com ele. A regra é contato na medida do time.

Isso aconteceu com a gente na Kóche. Teve uma época em que chegou contato demais, contato bom, e a gente vendeu menos. A máquina engasgou. Mais marketing com atendimento fraco vira desperdício.

3. Vendas

Orçamento, objeções, desconto e fechamento.

A ligação com o atendimento é direta. O atendimento é onde você faz o diagnóstico e entende o que o cliente precisa de verdade. Um bom atendimento entrega para a venda um cliente entendido. Um atendimento ruim entrega só um pedido de preço, e aí a venda vira briga de desconto. Para esse bloco, leia negociação e fechamento sem depender de desconto.

4. Pós-venda

Entrega, suporte, garantia e a próxima compra.

Tudo o que você promete na venda é cobrado aqui: a garantia, o acompanhamento. Promessa feita na venda e não cumprida depois mata a recompra. Na Kóche a gente leva isso tão a sério que tem um barracão inteiro só para treinar cliente a usar o que comprou.

É aqui que o caminho fecha um círculo. O cliente satisfeito compra de novo e indica. Ele volta para o começo, para o marketing. Esse é o cliente mais barato que existe, porque você não pagou anúncio para trazer ele. Se quiser pôr número nessa recompra, veja o que é LTV e como calcular.

Os 3 blocos que ficam em volta

Preço e margem: o chão

O preço fica fora do caminho porque sustenta todos os outros blocos. A margem diz quanto você pode gastar no marketing para trazer um cliente. Diz se você aguenta dar um parcelamento na venda. E paga o treinamento do pós-venda. Com o preço errado, todos os blocos ficam apertados, e você nem percebe de onde vem o aperto.

Medição: um número por bloco

A medição não faz nada sozinha. Ela olha cada bloco e diz qual está funcionando e qual quebrou. A regra é um número por bloco:

• Marketing: quantos contatos novos chegam, e quanto custa cada um.
• Atendimento: em quanto tempo o contato é respondido.
• Vendas: de cada dez orçamentos, quantos fecham, e qual é o desconto médio.
• Pós-venda: quantos clientes compram de novo.
• Preço: quanto sobra de lucro de verdade em cada venda.

Com esses números você acha o bloco quebrado quando a venda cai. Eu mostro o passo a passo em vendas caíram: como descobrir o que quebrou antes de mexer no anúncio.

Inteligência artificial: a alavanca

A IA acelera um bloco que já funciona. Num bloco quebrado, ela só faz ele quebrar mais rápido. Primeiro o bloco funciona, depois você acelera. O começo é fazer a IA conhecer a sua empresa.

Por que construir de trás para a frente

O cliente anda pelo caminho na ordem: marketing, atendimento, vendas, pós-venda. Para construir a máquina, eu faço ao contrário.

Primeiro o preço, que é o chão. Depois vendas. Depois atendimento. Só então eu abro a torneira do marketing, digital e físico.

O motivo é o excesso de contato que eu contei. Não adianta abrir a torneira se o cano lá na frente está entupido. Primeiro você arruma o que transforma contato em dinheiro. Depois manda mais contato.

Uma técnica para lembrar do mapa

O mapa diz quais são as partes. Para guardar todas na cabeça, existe uma técnica antiga: o palácio da memória. Os oradores gregos e romanos usavam para decorar discursos inteiros.

Você escolhe um lugar que conhece de olho fechado, como a sua casa ou a sua fábrica, e guarda cada ideia num canto dele. Para lembrar, faz a visita de cabeça, sempre na mesma ordem. Um método divide o problema em partes. O outro te ajuda a lembrar de todas. O livro que eu recomendo é A arte e a ciência de memorizar tudo, do Joshua Foer.

A tarefa: desenhe o mapa da sua fábrica

Pegue uma folha. Desenhe os quatro blocos do caminho, o preço embaixo e a medição em cima. Embaixo de cada bloco, escreva o número de hoje.

Se você não sabe o número de algum bloco, você já achou o primeiro problema.

Assista à aula completa

Esse mapa é a Aula 1 do Fábrica que Vende, o meu curso gratuito para quem fabrica ou importa e quer vender direto ao cliente final. Na aula eu navego o mapa na tela, bloco por bloco.

Assista à Aula 1: https://youtu.be/a_PVtoNiYVg
Faça o curso completo, de graça: impulsod2c.com/curso